コラム
ECサイトの運営において、「カゴ落ち(カート放棄)」(※1)は避けて通れない課題です。多くの「お客様」が商品をカートに入れたものの、購入に至らず離脱してしまう現状があります。
「カゴ落ち対策ツールを導入したが、どのような設定にすれば効果が出るのか分からない」「他社はどれくらいの頻度でメールを送っているのだろうか？」 このような疑問をお持ちの担当者様も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、カゴ落ち特化型MAツール『CART RECOVERY®（カートリカバリー）』(※2) の実際の利用データを分析しました。 月間の売上額（月商）が500万円を超える「成果を出しているEC店舗」が、実際にどのようなメール設定を行っているのか、その傾向と「成功の秘訣」を業種別に解説します。
成果を出している店舗の共通点：ステップメールの配信数
『CART RECOVERY®』の管理画面データ（※2025年12月時点、当社調べ）をもとに、月間の売上規模が大きい店舗（月商500万円以上）の設定状況を調査しました。その結果、ある共通点が浮かび上がってきました。
「複数回のメール配信」がスタンダード
成果を出している店舗の多くは、カゴ落ちメールを「1通」だけでなく、「2通以上」設定している傾向にあります。
- 1通のみ設定している店舗: 離脱直後の引き上げには効果があるものの、検討期間が長いユーザーを取りこぼす可能性があります。
- 2通～3通設定している店舗（成功店舗の傾向）: 1通目で気づかなかったユーザーや、後で買おうと思って忘れていたユーザーに対し、段階的にアプローチできています。
データを見ると、成果が高い店舗ほど、管理画面上のメール設定（ステップメール機能）を「3通」ONにしているケースが多く見受けられます。 これは、ユーザーの心理状態に合わせて適切なタイミングでメッセージを届けることが、購入意欲を思い出させることに繋がっているためと考えられます。
業種別・おすすめのステップメール設定と配信タイミング
では、具体的に「何分後」「何時間後」にメールを送るのが最適なのでしょうか。 扱う商材によってユーザーの検討期間は異なります。
ここでは、成功店舗のデータ傾向から導き出した、業種別のおすすめ設定をご紹介します。
1. アパレル・ファッション雑貨（衝動買い・トレンド重視）
ファッション関連は、「欲しい」と思った瞬間の熱量が最も高く、時間が経つほど購入意欲が低下しやすい傾向にあります。また、在庫の変動が激しいため、早めのアプローチが効果的です。
- 推奨設定数: 3通
- おすすめの配信タイミング:
- 最短（15分～1時間後）: スマホでの「隙間時間閲覧」が多い層に対し、記憶が鮮明なうちに「お買い忘れはありませんか？」と素早くお知らせ。
- 当日夜～翌日朝（12～24時間後）: 「在庫が少なくなっています」と緩やかに通知。
- 数日後（3日～7日後）: 検討の締めくくりとして、最後のひと押し。
成功しているアパレル店舗では、1通目を「カゴ落ち後、可能な限り早い時間（最短設定）」に設定している傾向が強く見られます。
2. 食品・コスメ・日用品（比較検討・リピート重視）
食品や化粧品は、成分や価格を他社商品と比較検討したり、消耗品の買い足しを検討したりするケースがあります。即時性も大切ですが、ユーザーが考える適切な間を置くことも重要です。
- 推奨設定数: 2通～3通
- おすすめの配信タイミング:
- 数時間後（1～3時間後）: ランチタイムや帰宅時間を狙って配信。
- 翌日（24時間後）: 前日と同じ時間帯に、商品の魅力を改めてアピール。
- 数日後（5日～7日後）: まとめ買い需要や、再検討のタイミングに合わせて配信。
特にコスメ系では、2通目のメール本文で「サイトで詳細をもう一度確認しませんか？」と誘導したり、「ご不明点はございませんか？」とサポート窓口を案内したりすると、安心感が生まれ購入に繋がりやすくなります。
3. 家具・インテリア・家電（長期検討型）
単価が高く、サイズや設置場所の確認が必要な商材は、家族と相談したり、配置をシミュレーションしたりと検討期間が長くなる傾向があります。あまりに急かすと逆効果になる可能性があるため、寄り添うようなタイミングが推奨されます。
- 推奨設定数: 2通～3通
- おすすめの配信タイミング:
- 数時間後または翌日（3時間～24時間後）: 即決せず一度考えたいユーザーに対し、十分な検討の時間（冷却期間）を与えてから配信。
- 数日後（3日～5日後）: 家族と相談するタイミングに合わせて再通知。
高単価商材の場合、「24時間後」や「数日後」といった検討時間を考慮した間隔で、2通～3通設定するケースが多くの成功店舗で採用されています。
なぜ「ステップメール」が売上アップに繋がるのか
単にメールを何度も送れば良いというわけではありません。成功している店舗が実践しているのは、「ユーザーの心理変化に合わせたコミュニケーション」です。
- 1通目の役割（気づき）: 「あ、買い忘れていた」といううっかり忘れや、ブラウザを誤って閉じてしまったユーザーを即座に引き戻します。
- 2通目の役割（再検討・動機付け）: 「他のサイトと比較していたけれど、やっぱりあっちのほうが良かったかな」と迷っているユーザーに対し、商品の魅力を思い出させます。
- 3通目の役割（決断）: 一度は購入を見送ったものの、数日経って「やっぱり欲しい」と思い直すユーザーや、日々の忙しさで完全に忘れてしまっていたユーザーに対し、購入へのあと一歩を後押しします。
このように、段階を踏むことで、異なる理由で離脱したユーザーそれぞれにアプローチできるのが、ステップメールの最大の強みです。
『CART RECOVERY®』で実現する最適なカゴ落ち対策
今回ご紹介したような「業種に合わせた細かいステップメール設定」で配信を継続するのは、人力で行うには限界があります。『CART RECOVERY®』であれば、初期設定を行うだけで、その後の配信業務を完全に自動化。担当者様の手を煩わせることなく、機会損失を最小限に抑え、売上アップを狙うことが可能です。
柔軟なステップメール機能
『CART RECOVERY®』では、最短15分後から最大90日後まで、お客様の検討期間に合わせて自由にステップメールを設定可能です。また、メール本文にはカゴ落ちした商品の画像や情報を自動で差し込むことができます。
これにより、お客様に「何を買い忘れていたか」を視覚的に思い出してもらい、スムーズに購入へ誘導することが可能です。
効果が見えるレポート機能
「どのメールが一番売上に貢献しているか」を管理画面のレポートで直感的に確認できます。今回ご紹介した「売上500万円超え店舗」のように、まずは3通設定から始めてみて、自社の「お客様」の反応を見ながら、最適なタイミングへ微調整していくのが、成功への近道と言えるでしょう。
まとめ：まずは「3通設定」から始めてみませんか？
検証の結果通り、カゴ落ち対策で大きな成果を上げている店舗は、ステップメールを有効に活用しています。特に「まだ1通しか設定していない」という場合は、まずはアパレルなら短時間、高単価商材なら数時間後や翌日といった基準で、2通目・3通目を追加してみることをおすすめいたします。
「自社に最適な設定が分からない」「設定方法について詳しく知りたい」という場合は、ぜひお気軽にご相談ください。 多くの導入実績を持つ『CART RECOVERY®』が、貴社の売上最大化をサポートいたします。
※本コラムにおける分析結果は、2025年12月時点の特定の条件下（月商が500万円以上の店舗）における傾向をまとめたものであり、すべての店舗での成果を保証するものではありません。
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※1：「カゴ落ち」は、株式会社イー・エージェンシーの登録商標です。
※2：『CART RECOVERY®』『カートリカバリー』は、株式会社イー・エージェンシーの登録商標です。
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