＜お話を伺った方＞
揖斐川庭石センター
代表取締役 宮川 公一様
―まず、ウェブサイト立ち上げの経緯から伺いたいのですが、「庭石」という商材で、ここまで丁寧にECサイトを作り込まれている企業様は、本当に珍しいと感じました。
宮川様：そうですね。おそらく、同業者はほとんどいないと思います。
イー・エージェンシー：しかも、庭石といえば、石材屋さんやホームセンターで現物を見て買うイメージが強いので、「ECで買えるのか！」という驚きもありました。
宮川様：そうですよね。
昔は「家を建てたら日本庭園をつくる」という、ある種のステータスのような文化があって、庭石もよく売れた時代がありました。でも、バブル崩壊やイングリッシュガーデンの流行、それから日本庭園は管理が大変なこともあって需要が落ち、業界全体が衰退していきました。
―そうした厳しい市場環境の中で、ECサイトはいつ頃から始められたのでしょうか。
宮川様：ホームページ自体は1998年に作りました。当時はインターネットが普及し始めた頃で、「とりあえずホームページを作ろう」という時期でした。ネットで石材を売ることは想定しておらず、商品紹介ページ程度でしたね。
その頃は庭石がほぼ売れず、造園工事や外構工事の請け負いが中心でしたが、その合間で「庭石をもっとアピールできたら」と考えてはいました。
ただ、なにせインターネット回線もダイヤルアップ接続の時代なので、ウェブサイトを見ていた方も限られていたと思いますけどね（笑）
そこから2000年頃に独自ドメイン「www.niwaishi.co.jp」を取得して、ホームページビルダーを使って自分でサイトを作るようになったんです。
イー・エージェンシー：2000年からご自身で！
しかも、早くに独自ドメインを取得されていたのは、今となってはSEO上の強みですよね。現在もご自身でタグの埋め込みなど対応されていますが、その時からのご経験がおありだったんですね。
宮川様：そうそう、自分で学習しながらずっとやってきました。
―当時のホームページの反応はいかがでしたか？
宮川様：ネット速度の向上とともにPVも少しずつ増えていきましたが、まだECではなかったので、問い合わせをいただいて実際に見に来ていただく形でした。年に1回くらい、「この石を使った庭を作ってほしい」とご依頼をいただく程度で、本当に微々たるものでした。
イー・エージェンシー：では、そのホームページをフックに、岐阜県近隣の方からお問い合わせがあって、実際に見に来られていたんでしょうか？
宮川様：逆に近隣は来なかったんです。
イー・エージェンシー：え？！
宮川様：近隣では、「今はもう庭なんか作る時代じゃないよね？」みたいな雰囲気があったんですよ（笑）
でも、日本庭園が好きなお客様は全国にいらっしゃるんですよね。「近所の庭で見た石が良かった」とか、「昔、金沢で見た庭園の石を探している」というように、熱心に探していらっしゃる方が、逆に遠方から来られていました。
―2000年代前半はショッピングモールも登場していましたが、出店は検討されましたか。
宮川様：そうですね、検討はしました。
でも儲かっていない状況で固定費がかかるのは厳しくて、金銭面のハードルも高く踏み込めませんでした。それに「庭石をネットで売る」なんて前例もなかったので。
―そこからECに踏み切ったきっかけは何だったのでしょうか。
宮川様：スマートフォンの普及が大きかったですね。
インターネット回線の高速化でウェブ閲覧が一般的になった頃、スマートフォンが登場しました。そこからスマホ経由のアクセスが増えて、問い合わせが急増しました。
当時のホームページは、自作で“EC風”にしてはいましたが、決済はメールのやり取りと振り込みで、システムは何も利用していなかったので、問い合わせが増えるにつれて、デザインの更新も含めて自分だけでやるのは限界が見え始めたんです。
そこで初めて制作会社さんに依頼して、コーポレートサイトとして全面リニューアルしてもらいました。その1年後に「本格的にECをやろう」と決めて、再び制作を依頼し、カラーミーショップでECサイトを構築してもらいました。
イー・エージェンシー：EC立ち上げ当初からカラーミーショップをご利用だったんですね。
宮川様：そうですね。制作会社さんのイチオシがカラーミーショップだったので、初めからずっと利用しています。
―何か有料の外部サービスなどは使っていましたか？
宮川様：いいえ。カラーミーショップに備わっているランキングやおすすめ機能を使っていたくらいです。
でも、まぁ、EC立ち上げから1年ぐらいは鳴かず飛ばずで・・・。3か月目くらいにようやく初めての購入があったかな、というレベルでした。初めはそのくらいめちゃくちゃでしたね（笑）
イー・エージェンシー：初めて購入してくださった方も、遠方のお客様だったんですか？
宮川様：はい。
イー・エージェンシー：石材は大きくて重いので、遠方のお客様への配送は、まったく想像がつかないのですが・・・。
宮川様：そうですよね。そこは配送業者さんの範囲になりますが、本当に探り探りでした。配送業者さんも「こんなの初めてだけど、どうすればいいの？」という感じで（笑）
イー・エージェンシー：例えば「庭に石を置きたい」と思った時、どのくらいの大きさで、どれくらいの量が必要なのか、一般の方は分からないですよね。
宮川様：そうなんですよ。なので商品詳細ページやカートページには「1平米に対して20kgの商品が10袋必要です」など、必要量の目安を書くようにしています。ただ、それだけではまだ情報が足りないので、よりイメージしてもらいやすいように、ブログやInstagramといったSNSでの情報発信をするようになったんです。
イー・エージェンシー：ブログやInstagramだけでなく、YouTubeのショート動画まで掲載されていて驚きました！
宮川様：おっしゃるとおり、庭石は一般のお客様からすると「量が分からない」「重い」というイメージが先に立って、とても買いにくい商材なんですよね。
自分で庭をDIYする方も増えてきている中、いかにごく一般的に「庭石をネットで買う」という状況に持っていくかを考えた時、ブログやSNS、動画など、あらゆる手段を使って情報を発信していくことが重要だと思ったんです。
実際の施工写真、お客様が来店して石を選んでいる様子、車に積み込んだ様子、そして「1平米にこれだけ入る」という動画など、とにかく事実を伝えて「石を買うハードルを下げる」ことを意識して発信しています。
―広告以外で、アクセスはどのように増やされましたか？
宮川様：SEOですね。
イー・エージェンシー：SEO業者さんに依頼されたんですか？
宮川様：いえ、全部自分でやっています。
関連キーワードに合うブログ記事をとにかく作りました。うちは幸いにも長く使っているドメインがあるので、信頼性という意味では強みがあります。そのSEO上の重みも活かしながら、とにかく記事を増やしていった感じです。
―話が前後してしまい恐縮ですが、会員向け施策についても伺いたいです。
宮川様：正直、そこまで手が回っていないのですが、今はメール配信よりもLINEを使うようにしています。
これまでは新規のお客様を常に開拓するスタイルでしたが、既存のお客様にもきちんとアプローチしないといけないと思い、去年あたりからLINEでの発信を強化し始めました。もともとLINEからのお問い合わせが多かったので、始めてすぐに反応がありましたね。
イー・エージェンシー：InstagramにYouTube、そしてLINEまで・・・取り組みが本当に先進的で、すごいですね。
宮川様：できることは、本当にやれるだけ全部やっていますね（笑）
イー・エージェンシー：考える前にまず行動、という感じですね！
宮川様：そうですよ、やってみないと何が正解か分かりませんから。
どういうサービスが良いか常にアンテナを張って、お客様の声を聞いて、そして何よりトライ＆エラー。ダメだったらすぐ次！ PDCAを高速で回すことが大事ですね。
イー・エージェンシー：その中で、少しでもレコメンドがお役に立ててよかったです！
―SNSでの情報発信に加えて、リスティング広告も活用されていますよね。
宮川様：はい。カラーミーショップアプリストアの「かんたん商品広告」というアプリを使っています。GoogleやYouTubeなどの広告枠に自動で配信してくれるもので、試しに使ってみたところ、効果も良くて売り上げも上がりました。ただ、それでもやっぱり頭打ちが来るんですよね。
イー・エージェンシー：そのような時は、他のアプリもいろいろ試されたのでしょうか？
宮川様：はい。売り上げが鈍ってきたので「何かしないと」と思って、いろいろ試しました。ただ、商品数に応じた料金プランだと、うちは商品数が多いので、すぐに上位プランになってしまうんです。だから、効果が出ていたとしても費用対効果が合わず、利用を諦めたアプリが結構ありました。
―いろいろ試される中で、2021年8月に『さぶみっと！レコメンド』を導入いただきました。
イー・エージェンシー：ちょうどその年の7月までは、お客様側でJavaScriptタグを設置していただく必要があったのですが、「カラーミーショップ利用者にはできるだけノーコードで導入してほしい」と改修版を7月にリリースしたばかりでした。
宮川様：あ、そうだったんですね。
イー・エージェンシー：はい！その直後に使っていただいたので、まさに超初期のお客様でした。
―導入の決め手は何だったのでしょうか？
宮川様：うちは商品数が多いので、お客様がサイト内で迷うだろうなと思っていたんです。
それで、「そういえばAmazonなどの大手サイトは、おすすめ商品が必ずあるよな」と思い出して、カラーミーショップアプリストアで探して見つけたのが『さぶみっと！レコメンド』でした。
レコメンドを入れておけば、お客様が思わぬ商品を見つけてくれたり、サイト内を回遊してくれたりするだろうと考えて、導入してみたのが経緯です。
イー・エージェンシー：カラーミーショップアプリストアで提供している『さぶみっと！レコメンド』はクリック従量課金制なので、「いくらになるのか分からなくて怖い」と言われることもあるのですが、料金面は気になりませんでしたか？
宮川様：料金体系を見ても、それほど気にするような金額ではなかったですし、実際に利用してみても「これなら続けられる」と思える範囲でした。
イー・エージェンシー：それは良かったです！ 料金以外に、導入の決め手になった点はありましたか？
宮川様：設定が簡単そうだったところですね。実際、表示設定もすぐにできました。先ほどノーコードで使いやすく改善されたとおっしゃっていましたが、今振り返るとその意図がよくわかります。
―導入してみて、効果はいかがでしたか？
宮川様：導入後すぐに管理画面のレポートを見たのですが、思った以上におすすめ商品が見られていて、クリックもされているんだなと感じました。
イー・エージェンシー：売り上げへのインパクトはいかがでしょう？
宮川様：この2年ほどで、ECサイト全体の売り上げが約2割伸びていますが、そのうちレコメンド経由の売り上げが2割を占めていることをレポートで確認しています。
もちろん、並行して広告を出したり、他のアプリも使ったりしていますが、レポートを見ると、アプリの中でも『さぶみっと！レコメンド』の貢献度は高いと感じますね。
―導入時に期待されていた「サイト内回遊」についてはいかがですか？
宮川様：あサイト内滞在時間は、間違いなく増えたと思います。
イー・エージェンシー：ニッチな商材だからこそ、いろいろ比較検討して、慎重に選びたいというニーズがあるのかもしれませんね。
宮川様：そうですね。石の形や色など、好みをじっくり比較される方が多いと思うので、商品ページに関連商品が並ぶことで、次に見るべき商品が「ナビゲート」されるのは、探すヒントとしてすごくありがたいと感じていただいていると思います。
特に商品数が多い店舗さんは、レコメンドが絶対必要だと思いますね。
―アプリなど外部サービスを使う際、目標やKPIは設定されていましたか？
宮川様：正直、そこまで考えきれていなかったので、感覚値です。
レコメンドについては、いろいろな商品を見てもらえるようになれば、売り上げも自然と増えるだろうと思っていました。なので、とにかくお客様の目に触れる商品をどう増やすかだけを考えていました。
イー・エージェンシー：そうでしたか。とはいえ、費用をかけるものだからこそ結果も求めたくなりますよね。
宮川様：一般的な商材を扱っている場合はそうかもしれませんが、うちは好きな人が買うというニッチな市場ですから（笑）
KPIというより、まずはアクセスを集めて、商品が刺さった人にサイト内を回遊してもらう—その流れを作りたかったんです。
イー・エージェンシー：まさに「売れるための導線づくり」をレコメンドで実現しようとされていたんですね。
―さて、今後『さぶみっと！レコメンド』に期待されることはありますか？
宮川様：先日いただいた改善のアドバイスをまずは対応しようと思っています。そのうえで、新しい機能や、より効果が期待できる機能が出てくれば、積極的に取り入れていきたいですね。
イー・エージェンシー：ありがとうございます。多くのご要望をいただいている機能もありますので、新機能がリリースされる際には、こちらからも随時ご案内させていただきますね。
揖斐川庭石センター 宮川様のインタビューは以上です。
宮川様、ご協力いただきありがとうございました！
1998年からホームページを運営し、SEO、SNS、動画制作、広告運用、さらにはLINE活用まで——。
常に新しいWeb施策に挑戦し続けている揖斐川庭石センターの宮川様。
「できることはやり尽くす」「トライ＆エラーを恐れない」という姿勢は、EC事業者の皆さまにとって大きなヒントになるお話でした。
今回は、SEOなどで集客したお客様の「受け皿」として、また売り上げ停滞期の「テコ入れ策」として『さぶみっと！レコメンド』をご導入いただきました。
取り扱う商品点数の多さに加え、「ニッチな商材をじっくり選びたい」というお客様のニーズ。この2つに対して、レコメンドによる自然な回遊が見事に噛み合い、EC全体の売り上げが約2割伸び、そのうちレコメンド経由の売り上げが約2割を占めるという確かな成果につながっていました。
『さぶみっと！レコメンド』は、宮川様が導入の決め手として挙げてくださった「簡単に使えること」「コストパフォーマンスの良さ」を両立しながら、これからもお客様の回遊率向上・売り上げアップに貢献できるよう進化を続けてまいります。
※カラーミーショップアプリストアで展開している『さぶみっと！レコメンド』は、カラーミーショップアプリ連携による特別価格で提供しているため、通常料金とは異なりますのでご了承ください。
『さぶみっと！』では、『さぶみっと！レコメンド』の他、ECサイトで売り上げを伸ばしたい、海外の方にも認知を広めていきたいとお考えの方向けに、カゴ落ち対策の『CART RECOVERY®』、海外の方向け自動翻訳サービス『shutto翻訳』をご用意していますので、ぜひサービスサイトをご覧ください。
今後も『さぶみっと！レコメンド』では、機能品質の向上・改善に努めてまいります。