＜お話を伺った方＞
株式会社ゲストリスト
丹野様、三科様
― GUESTLIST TOKYO様のブランドコンセプトや、ECサイトの客層について教えていただけますか。
三科様：ラグジュアリーやセミラグジュアリーといった、質のいいブランドを取り扱っているサイトになります。コア層は30代から40代で 、お洋服にしっかりとクオリティを求めたい大人の女性がメインターゲットですね。
e-365： なるほど、大人の女性がターゲットなのですね。ECサイト運営において、特に注力されているポイントは何でしょうか？
丹野様：モールなどには頼らず、自社サイト一本で運用している点です。集客については、Yahoo!やGoogle、Meta、CriteoなどのWeb広告をインハウスで運用しており、それに加えてマーケティング部署がSNSでの発信やコラボレーションを行っています。
また、海外のお客様にも買っていただけるよう、今年から越境ECも立ち上げました。
― 『CART RECOVERY®（カートリカバリー）』 導入前は、他社ツールをお使いだったそうですね。
当時はどのような課題を感じていたのでしょうか？
丹野様：当時は1日に1回（1通）しかカゴ落ちメールを配信できず、配信タイミングなどの自由度もあまりありませんでした。「おまけ程度」の機能だったため、お客様に対して十分なアプローチができず、一回きりではなかなか購入に繋がらないという実感がありました。
e-365：アパレルサイトの場合、お客様が数日悩まれることも多いので、1回きりだとタイミングを逃してしまいそうですね。
丹野様：そうですね。もっといけるだろうという、機会損失への危機感はかなり持っていました。
― そこから『CART RECOVERY®（カートリカバリー）』へ乗り換えられた効果について教えてください。
『CART RECOVERY®（カートリカバリー）』経由での年間売上高 約3,000万円という素晴らしい成果が出たと伺っておりますが、最大の要因は何だと分析されていますか？
丹野様：カートに入れてそのまま放置してしまうお客様を、メールとWeb広告の2軸でしっかり追いかけ、購入まで繋げるケースが多くなったことが最大のポイントです。カートリカバリーのトライアルを開始して、1週間足らずで数字が増えていることを実感できました。
e-365： 1週間足らずで！それはすごいですね。トライアルの期間で効果をしっかり実感いただけているということですね。メールの配信は「3時間後、24時間後、2日後、7日後」の計4通に設定されていると思いますが、これはどうしてこの設定にされたのですか？
丹野様：実は、カートリカバリーの公式ブログでおすすめされている設定をそのまま使っているんです。やってみてそのまま良い結果が出たので、下手に変えるよりもこのままでいこう、と（笑）。
e-365： おすすめ設定をそのまま！（笑）ありがとうございます。カートリカバリーでは基本的に3通の設定をおすすめしており、実はほとんどのお客様がこのデフォルト設定で効果が出ているんです。GUESTLIST TOKYO様のように、「おすすめ設定＋1通」など、サイトに合わせたアレンジを少し加えるだけで効果を実感いただいています。
ちなみに、事前に配信されているメールのクリエイティブを拝見したのですが……2通目以降も含めて、割引クーポンなどは一切付けられていないですよね？
丹野様：そうなんです。クーポンは特に付けていなくて、シンプルにお知らせを送っているだけなんです。クーポンの配布は別のツールでユーザーをセグメントして行っているので、カゴ落ちしたユーザーへのクーポン施策はやっていません。
e-365： そうだったのですね！カゴ落ち施策って「クーポンなどの特典で後押ししないと戻ってきてくれないのでは？」と悩まれるEC事業者様も非常に多いんです。
丹野様：確かにそうかもしれませんね。
e-365： よくご相談をいただくのですが、お客様には「まずはクーポンなしで、適切なタイミングでお知らせしてみてください」とお伝えしているんです。
今回、GUESTLIST TOKYO様の「ブランドや商品の魅力」だけでこれだけの成果が出ているのは、理想的な形だなと改めて感じました！
💡 成功の秘訣
アパレルECでは「とりあえずカートに入れて悩む」ユーザーが多いため、値引き（クーポン）をしなくても、「買い忘れはありませんか？」という適切なタイミングでのリマインドが非常に有効です。
・カゴ落ちメール経由でリカバリーした金額（直近1か月間）
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リカバリー額 コンバージョン率 ¥5,983,021 円 （6,8％） |
・各カゴ落ちメールの配信効果（直近1か月間）
| 配信 | 配信数 | 開封率 | クリック率 |
| 3時間後 | 2,123 | 約 45.3 ％ | 約 13.7 ％ |
| 24時間後 | 1,490 | 約 48,0 ％ | 約 12.1 ％ |
| 2日後 | 1,270 | 約 49.6 ％ | 約 12.7 ％ |
| 7日後 | 874 | 約 50.7 ％ | 約 14.2 ％ |
カゴ落ちから1時間後に配信するメールの効果・レポート画面例：
※下記の画像はGUESTLIST TOKYO様の実際の数値とは異なります。
― メールだけでなく、カゴ落ち広告も併用することで、新規のお客様へもアプローチできている実感はありますか？
丹野様：かなりありますね。費用対効果がめちゃめちゃ良くて、先月はROASが2,000%を超えました。
e-365： 2,000%超えですか！それは驚異的ですね。
丹野様：通常のリスティング広告が1,500%ほど、Meta広告が300%ほどなので、リスティングに匹敵するかそれ以上の効果が出ていて非常に助かっています。
― アパレルサイトの場合『新作の予約会』『セール』など時期ごとの波があると思いますが、そういったイベント期とカゴ落ち対策の相性はいかがですか？
丹野様：特に波を意識してメールの設定をいじったりはしていません。数字を見て「あ、このタイミング良かったんだな」と後で知る感じです。ぶっちゃけ、中身はいじらずレポートしか見ていないです（笑）。手間をかけずにリカバリー額が増えていくのでありがたいです。
e-365： 完全に自動化できているのは理想的ですね！ECの運営者様の手間がなく、サイトへのアクセスが多くなるタイミングでしっかりフォローができるというのがカートリカバリーの狙いでもあるんです。
ちなみに、レポート機能にある「カゴ落ちトレンド（どの商品がカートに入っているか）」なども見ていただいたりすることはありますか？
丹野様：はい、手動でメルマガを配信しているんですが、その時の商品を選ぶ際にカゴ落ちトレンドを見て参考にしています。
e-365：なるほど！そのような使い方もいいですね。活用いただけていてうれしいです。
― 最後に、現在カゴ落ち対策で悩んでいるアパレルECの担当者に向けて、アドバイスをお願いします！
丹野様：「あまりごちゃごちゃ考えず、とりあえずやった方がいいですよ」とお伝えしたいです。タグを入れるところでつまずくケースがあるかもしれませんが、システム会社にお願いしてでも導入する価値はあると思います。
三科様：私も今回レポートを見させてもらって、こんなにも効果があったなんて驚きました。ぜひ導入をおすすめします！
丹野様、三科様、インタビューにご協力いただきまして誠にありがとうございました！
カゴ落ち対策として『CART RECOVERY®（カートリカバリー）』 の成果にご満足いただけていること、機会損失を防ぎ、売上創出のお手伝いができていることを大変嬉しく思います。 今回は、実際の効果やそれに至る設定についてもお聞かせいただき感謝いたします。 弊社でもさらに売り上げに貢献できるよう、引き続きサポートをさせていただき、またサービスの向上に取り組んで参ります。
「カゴ落ち対策」と聞くと、値引き（クーポン）に頼る必要があるのではと懸念されるお客様も少なくありません。 GUESTLIST TOKYO様の事例は、カゴ落ちメールにおいて「クーポンなし」でも、「ブランドの魅力」だけで十分に売上の最大化が実現できることを証明しています。
特に、無理に設定を変えず推奨設定をそのまま活用するアプローチや、カゴ落ち広告との併用による効率的な売上創出は、手間をかけずに成果を出したい多くのEC担当者様にとって、すぐに実践できるヒントになるはずです。
「クーポンに頼らず、ブランドの魅力でカゴ落ち対策を始めたい」 「システムによる自動化を進め、運用に手間をかけずに明確な成果を出したい」
そのようなお悩みを抱える企業様にとって、導入後の運用負担が少なく、機会損失にしっかりアプローチすることで、成果を導き出す『CART RECOVERY®（カートリカバリー）』 は、EC運営におけるカゴ落ち対策のパートナーに最適です。
あなたのサイトに眠っている「カゴ落ち」という名の機会損失を、確かな「売上」に変えていきませんか？